只要掌握这些,轻松搞定任何客户
宋砺剑 2017年3月30日 15:08:26 培训课程 3784
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【题记】本文的分享者为尹向。2015年我们在上海的课堂上结识,他给我的印象非常深,特喜欢足球更爱思考和实践。平面设计师出身的他,对企业视觉系统,有着专业的认知和实施方法,值得同行参考。对提升客户转化率环节又做到细致入微。做得好自然有做得好的缘由,他在网络上理解得也比大多数人深入的多得多,以后有机会再请他分享。
我叫尹向,常州凯纳设计,在公司属于对内管理,好听的名字叫运营总监,实际的事务:打杂,啥活都得干。和锦华李总07年同期入行,已有10年光景。
今天分享两个主题。
一、平面广告宣传设计的思维方式;
二、提高客户转化率的几点想法与实践。
一、平面广告宣传设计的思维方式。
对于很多集团企业,或设计师出身、有一定美学功底的老板或部门经理不愁,但对于营销、工程出身的同学或许能起到一点帮助。
1、坚持,企业色,画面三种颜色为上限(凯纳企业色:红黑白)
2、追求,设计感(可以等同于杂志感、文艺感)
说简单通俗一点,字体有大有小有重点有突出,看着舒服
因为我本身就是平面设计专业出身,多少有点这方面的追求,所以以个人角度总结了几点。
3、建议,以现代风为主。 背景图尽量简单再简单,我们大多时候就是红底或白底。 现代风:借用常老师讲的一句话,是细节刚刚好。
其实杂志也没什么高神莫测的东西,就是字体变化,色块变化,为什么建议大家用现代风,因为简单易操作,可变空间大。
4、切记,表达重点是什么,一张画面中,不可能什么都要表达,只要讲明白一点,看明白重点即可,给大家看几个案例。
今天找了几个案例,之前的电脑坏了,很多好案例没找到,有点可惜
这是我们协议书的封面。
这是我们的欢迎牌
这是我们的元宵节 品宣画面
这是活动倒计时最后3小时
再回顾以上4条。
1、坚持,企业色,画面三种颜色为上限(凯纳企业色:红黑白)
2、追求,设计感(可以等同于杂志感、文艺感)
说简单通俗一点,字体有大有小有重点有突出,看着舒服
3、建议,以现代风为主。 背景图尽量简单再简单,我们大多时候就是红底或白底; 现代风:借用常老师讲的一句话,是细节刚刚好
4、切记,表达重点是什么,一张画面中,不可能什么都要表达,只要讲明白一点,看明白重点即可
看第5条。
5、尽量,少用辅助图形,中国文字博大精深,就在汉字上多下功夫,变形、变异,重组、比率、色彩相互有机组合(这个很考验平面设计师的功力,一般人不愿意尝试,要寻找对位的合作单位或培养这样的人)。
第5条,这个要找对平面设计师。
如果装修公司自己的平面都拿不出手,客户很容易怀疑你公司的设计水平,虽然,平面设计不是装修公司的强项,但客户不这么认为。
问一下大家,各位是找的合作单位做平面,还是自己公司有平面设计师?参与策划吗?
那不行,最好是要参与策划,因为ta有了思想,会更厉害。所以,第6、提炼最佳关键词,让平面设计师带着策划思维做平面,帮我方节省思考、对接交流时间,不管是合作单位还是自己公司的,让ta参与策划,或旁听或告诉ta策划的原委
像锦华的李总就不用操心这个事了,他们集团有大批优秀的平面策划设计师。
前两天去无锡,高速口子上拍的一张。
这一张简洁、大方、重点明显,企业的魄力一览无余,所以,对于我们这些非集团性质的小微企业来说,每一步都不容易
所以,第7、带着结果思维去规划每个项目,去设计,拿来就直接能用(每次带着做模版的准备,为后期快速出平面设计图做准备,建立企业平面宣传素材库)。
如下面这个案例:
同样的画面,不同的小区,只要改几个字,每次带着做模版的准备,为后期快速出平面设计图做准备,建立企业平面宣传素材库,这也是减少内耗的有效方法,关于平面设计,相信群里还有大师没发表意见,只是冰山一点分享。
最后一条,要切记,8、坚持以上的思维方式,不要一时看到一个好看的,很炫的,就照搬,时间长了,无益,企业整体画风给客户感觉凌乱。
如,有的企业3月是这个
4月可能就是这个
这样就不可取。
二、提高客户转化率的几点想法与实践
前期各位分享的都是怎样引导客户来访,我也收益非浅,不班门弄斧了。今天聊的是,客户进来后,怎样提高签单率,咨询一下,各位提供2个数据,年来访量,年成单率分别是多少?每家公司每年的来访总量,依据人员配比,一般不会有多大来去,要想提高产出,要么模式变化,要么转化率提高?
不兜圈子了,凯纳设计15年来访1400户左右,16年1500户左右(设计师增加2名),17年预计也在1600户左右(今年新增2名设计师,休产假2名,新增业务员2名),成功率基本保持在25-35%之间,这个成功率,我个人不是很满意,主要是流程制定和监管还未形成长效机制。
说个我们家装行业的现状,营销渠道雷同、企业特色雷同、谈单方式较雷同、活动频繁、业务、设计人员状态不稳定、下单周期与难度加大,这个现状,估计大家没有一个不认同的,对于装修行业而言,常州这个奇葩城市,足足有3000多家装修公司,想不雷同都难。
解决方法:快、细、多盯单
核心:提高二访率
下面我主要从客户来访前到二访这个时间段,我们所做的一些实践分享给大家
1、来访之前
A、客户确定来访后发的信息:感谢您关注凯纳设计!美好家居生活,需要您我的共同努力,我和凯纳的小伙伴,一定会为你家装修尽心尽力。再次感谢您的支持!
B、要求设计师,提前与客户电话或微信联系一下,让客户来就知道找谁的归宿感。(试想我们每个人去一个陌生地方,多少会有点拘谨,如果有个内部主要人员和你联系过,那心理是不一样的)。
前期有房型图的,设计师和客户再次对接一下,业务员和客户聊天内容(涉及到方案需求的,以便客户来之前就能有货)
去过奔驰、宝马4s店,体验过人家的接待,未来之前,就已有所动作,人未到,温暖先到,服务先到。
那么我们下面就进入接待环节了
2、来访接待:
A、确定时间点来的客户,业务员提前在门口或路口等待,未确定时间点的,等也白等。
B、标准PPT企业简介介绍,我们是业务员统一介绍
因为设计师谈单中,每个人谈单方式不一样,有的人侧重谈方案,有人侧重谈企业优势,有人侧重客户侧重的点,这样会让客户觉得他看到的就是企业的全貌。如果没有企业PPT或介绍手册的,建议抓紧做一个,接待人员培训起来,统一标准,防止有些内容未有效展现;或挖坑,下一个接待人员不知道,企业不管大小,自己重视,自己首先得看得起自己。
我们行内人常讲的,挖坑,早些年,不注意这些不知道给设计部挖了多少坑,其实要讲究的细节还有很多,我们14年有个客户来的时候没有记住业务员的电话和名字,到前台,说自己家80几个平方,前台那天也犯病,居然没人搭理他,后来客户回去在网上写了帖,标题是“那个北风吹啊,装修公司居然不鸟我这个小客户”,后来一顿紧急公关,往事不堪回首。
关键部分来了
1、一访结束:
设计师约客户二访时间话术:Xx先生/女士,我看今天我们聊的还是蛮愉快的,今天周二,我最近也比较忙,这2天我加个班,帮您家的方案再优化一下,再把预算做准确一点,您看周四晚上或周五,哪个时间段合适?这一法宝,绝对是我原创,屡试不爽。
A、一定要说自己较忙,和加个班,以体现你对客户的尊重,让对方感知你不是随便对付。
就是天天没事,在办公室打游戏,也要说自己比较忙,一般不忙的设计师,客户会觉得你水平很一般,也有的客户会认为你太忙也不好,怕没时间做他们家的服务,所以,不要表现过头了。
B、时间二选一
C、客户说时间不能确定,那么紧跟着,再追问换客户能来的时间段定一个时间,因为客户对你有个承诺,大部分人是不好意思改约的。
换个角度想,客户不和你定时间,自然会被别人营销,会被别人定时间,再说了,定时间总比下单容易吧
各位,一定明白,你不定客户时间,时间就被同行定去了,外面的花花世界(同行)对于客户还是很有吸引力的。
设计师的努力告一段落,下面业务员上
1、业务员回访:
A、12小时内,必须回访
B、问客户
(1)对设计师服务、方案、理念、是否满意
(2)还有其它问题还有疑惑
这些都是铺垫
(3)重点的来了,再重复设计师约二访时间,和客户核对,有无问题
话术:我和设计师也对接了一下,设计师这2天也比较忙,x工这2天加个班,把您家的方案再优化一下,把预算也做详细一点,让您对家里的规划和投入也有个较为准确的参考,您们约在xx日下午应该没问题吧?
再次强化二访时间,客户时间没问题,ok,及时告知设计师,如果客户二访时间有问题,话术如下:
因为这段时间也是装修旺季,设计师都比较忙,您和设计师的时间多比较宝贵,您看xx日晚上怎么样?
约晚上,一般客户都不好意思或不以为装修公司晚上还在工作,其实我们就是一帮没日没夜干活的苦逼,约访成功与否都及时告知设计师
如果还是约不成,那说明这个客户对你公司要么有问题,要么就是这个客户有问题。他的装修动机还不够强烈,该放长线的放长线,该找自身问题的找自身问题,以上理论到实践,不是辣么容易的。对于个人可能是自身管理,对于部门负责人可以作为参考。
业务员C、回访过后信息话术:还请您耐心等待x天,我相信我和设计师共同努力,一定会让您对家有更多的遐想,让我们一起期待x日静候您再次大驾。
以上话术,可以通过微信、短信、qq都不限,只要把信息传递出去。总之一句话:客户都是盯出来的,就是企业品牌再大,自己找上门来签单的毕竟是少数,想要达成目标产出,要么加大来访量,要么提高转化率。
从来访之前到二访约定,就分享到这,后面的环节,其实也是重复以上环节
再分享几个表单给大家,特别是对于部门管理者,或者老板直接管理客户的,或许能有点帮助
原则:
1、节点推进 ,掌控 在谈客户、成单客户设计进展、在建客户服务
2、依据表单,筛选在谈、成单、在建进展,速度慢的,有问题的,重点盯单,不管是部门领导还是个人,都可以参考,人都是懒惰的,要么自我管理要么被管理
跟单转化每家公司都有自己的法宝,但都离不开坚持,祝大家2017年超越目标。
感谢您关注凯纳设计!美好家居生活,需要您我的共同努力,我和凯纳的伙伴,一定会为您家装修尽心尽力。再次感谢您的支持!
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