只要掌握这些，轻松搞定任何客户
宋砺剑 2017年3月30日 15:08:26 培训课程 3798
◯
一
起
发
现
好
内
容
◯
【题记】本文的分享者为尹向。2015年我们在上海的课堂上结识，他给我的印象非常深，特喜欢足球更爱思考和实践。平面设计师出身的他，对企业视觉系统，有着专业的认知和实施方法，值得同行参考。对提升客户转化率环节又做到细致入微。做得好自然有做得好的缘由，他在网络上理解得也比大多数人深入的多得多，以后有机会再请他分享。
我叫尹向，常州凯纳设计，在公司属于对内管理，好听的名字叫运营总监，实际的事务：打杂，啥活都得干。和锦华李总07年同期入行，已有10年光景。
今天分享两个主题。
一、平面广告宣传设计的思维方式；
二、提高客户转化率的几点想法与实践。
一、平面广告宣传设计的思维方式。
对于很多集团企业，或设计师出身、有一定美学功底的老板或部门经理不愁，但对于营销、工程出身的同学或许能起到一点帮助。
1、坚持，企业色，画面三种颜色为上限（凯纳企业色：红黑白）
2、追求，设计感（可以等同于杂志感、文艺感）
说简单通俗一点，字体有大有小有重点有突出，看着舒服
因为我本身就是平面设计专业出身，多少有点这方面的追求，所以以个人角度总结了几点。
3、建议，以现代风为主。 背景图尽量简单再简单，我们大多时候就是红底或白底。 现代风：借用常老师讲的一句话，是细节刚刚好。
其实杂志也没什么高神莫测的东西，就是字体变化，色块变化，为什么建议大家用现代风，因为简单易操作，可变空间大。
4、切记，表达重点是什么，一张画面中，不可能什么都要表达，只要讲明白一点，看明白重点即可，给大家看几个案例。
今天找了几个案例，之前的电脑坏了，很多好案例没找到，有点可惜
这是我们协议书的封面。
这是我们的欢迎牌
这是我们的元宵节 品宣画面
这是活动倒计时最后3小时
再回顾以上4条。
1、坚持，企业色，画面三种颜色为上限（凯纳企业色：红黑白）
2、追求，设计感（可以等同于杂志感、文艺感）
说简单通俗一点，字体有大有小有重点有突出，看着舒服
3、建议，以现代风为主。 背景图尽量简单再简单，我们大多时候就是红底或白底； 现代风：借用常老师讲的一句话，是细节刚刚好
4、切记，表达重点是什么，一张画面中，不可能什么都要表达，只要讲明白一点，看明白重点即可
看第5条。
5、尽量，少用辅助图形，中国文字博大精深，就在汉字上多下功夫，变形、变异，重组、比率、色彩相互有机组合（这个很考验平面设计师的功力，一般人不愿意尝试，要寻找对位的合作单位或培养这样的人）。
第5条，这个要找对平面设计师。
如果装修公司自己的平面都拿不出手，客户很容易怀疑你公司的设计水平，虽然，平面设计不是装修公司的强项，但客户不这么认为。
问一下大家，各位是找的合作单位做平面，还是自己公司有平面设计师？参与策划吗？
那不行，最好是要参与策划，因为ta有了思想，会更厉害。所以，第6、提炼最佳关键词，让平面设计师带着策划思维做平面，帮我方节省思考、对接交流时间，不管是合作单位还是自己公司的，让ta参与策划，或旁听或告诉ta策划的原委
像锦华的李总就不用操心这个事了，他们集团有大批优秀的平面策划设计师。
前两天去无锡，高速口子上拍的一张。
这一张简洁、大方、重点明显，企业的魄力一览无余，所以，对于我们这些非集团性质的小微企业来说，每一步都不容易
所以，第7、带着结果思维去规划每个项目，去设计，拿来就直接能用（每次带着做模版的准备，为后期快速出平面设计图做准备，建立企业平面宣传素材库）。
如下面这个案例：
同样的画面，不同的小区，只要改几个字，每次带着做模版的准备，为后期快速出平面设计图做准备，建立企业平面宣传素材库，这也是减少内耗的有效方法，关于平面设计，相信群里还有大师没发表意见，只是冰山一点分享。
最后一条，要切记，8、坚持以上的思维方式，不要一时看到一个好看的，很炫的，就照搬，时间长了，无益，企业整体画风给客户感觉凌乱。
如，有的企业3月是这个
4月可能就是这个
这样就不可取。
二、提高客户转化率的几点想法与实践
前期各位分享的都是怎样引导客户来访，我也收益非浅，不班门弄斧了。今天聊的是，客户进来后，怎样提高签单率，咨询一下，各位提供2个数据，年来访量，年成单率分别是多少？每家公司每年的来访总量，依据人员配比，一般不会有多大来去，要想提高产出，要么模式变化，要么转化率提高？
不兜圈子了，凯纳设计15年来访1400户左右，16年1500户左右（设计师增加2名），17年预计也在1600户左右（今年新增2名设计师，休产假2名，新增业务员2名），成功率基本保持在25-35%之间，这个成功率，我个人不是很满意，主要是流程制定和监管还未形成长效机制。
说个我们家装行业的现状，营销渠道雷同、企业特色雷同、谈单方式较雷同、活动频繁、业务、设计人员状态不稳定、下单周期与难度加大，这个现状，估计大家没有一个不认同的，对于装修行业而言，常州这个奇葩城市，足足有3000多家装修公司，想不雷同都难。
解决方法：快、细、多盯单
核心：提高二访率
下面我主要从客户来访前到二访这个时间段，我们所做的一些实践分享给大家
1、来访之前
A、客户确定来访后发的信息：感谢您关注凯纳设计！美好家居生活，需要您我的共同努力，我和凯纳的小伙伴，一定会为你家装修尽心尽力。再次感谢您的支持！
B、要求设计师，提前与客户电话或微信联系一下，让客户来就知道找谁的归宿感。（试想我们每个人去一个陌生地方，多少会有点拘谨，如果有个内部主要人员和你联系过，那心理是不一样的）。
前期有房型图的，设计师和客户再次对接一下，业务员和客户聊天内容（涉及到方案需求的，以便客户来之前就能有货）
去过奔驰、宝马4s店，体验过人家的接待，未来之前，就已有所动作，人未到，温暖先到，服务先到。
那么我们下面就进入接待环节了
2、来访接待：
A、确定时间点来的客户，业务员提前在门口或路口等待，未确定时间点的，等也白等。
B、标准PPT企业简介介绍，我们是业务员统一介绍
因为设计师谈单中，每个人谈单方式不一样，有的人侧重谈方案，有人侧重谈企业优势，有人侧重客户侧重的点，这样会让客户觉得他看到的就是企业的全貌。如果没有企业PPT或介绍手册的，建议抓紧做一个，接待人员培训起来，统一标准，防止有些内容未有效展现；或挖坑，下一个接待人员不知道，企业不管大小，自己重视，自己首先得看得起自己。
我们行内人常讲的，挖坑，早些年，不注意这些不知道给设计部挖了多少坑，其实要讲究的细节还有很多，我们14年有个客户来的时候没有记住业务员的电话和名字，到前台，说自己家80几个平方，前台那天也犯病，居然没人搭理他，后来客户回去在网上写了帖，标题是“那个北风吹啊，装修公司居然不鸟我这个小客户”，后来一顿紧急公关，往事不堪回首。
关键部分来了
1、一访结束：
设计师约客户二访时间话术：Xx先生/女士，我看今天我们聊的还是蛮愉快的，今天周二，我最近也比较忙，这2天我加个班，帮您家的方案再优化一下，再把预算做准确一点，您看周四晚上或周五，哪个时间段合适？这一法宝，绝对是我原创，屡试不爽。
A、一定要说自己较忙，和加个班，以体现你对客户的尊重，让对方感知你不是随便对付。
就是天天没事，在办公室打游戏，也要说自己比较忙，一般不忙的设计师，客户会觉得你水平很一般，也有的客户会认为你太忙也不好，怕没时间做他们家的服务，所以，不要表现过头了。
B、时间二选一
C、客户说时间不能确定，那么紧跟着，再追问换客户能来的时间段定一个时间，因为客户对你有个承诺，大部分人是不好意思改约的。
换个角度想，客户不和你定时间，自然会被别人营销，会被别人定时间，再说了，定时间总比下单容易吧
各位，一定明白，你不定客户时间，时间就被同行定去了，外面的花花世界(同行）对于客户还是很有吸引力的。
设计师的努力告一段落，下面业务员上
1、业务员回访:
A、12小时内，必须回访
B、问客户
（1）对设计师服务、方案、理念、是否满意
（2）还有其它问题还有疑惑
这些都是铺垫
（3）重点的来了，再重复设计师约二访时间，和客户核对，有无问题
话术：我和设计师也对接了一下，设计师这2天也比较忙，x工这2天加个班，把您家的方案再优化一下，把预算也做详细一点，让您对家里的规划和投入也有个较为准确的参考，您们约在xx日下午应该没问题吧？
再次强化二访时间，客户时间没问题，ok，及时告知设计师，如果客户二访时间有问题，话术如下：
因为这段时间也是装修旺季，设计师都比较忙，您和设计师的时间多比较宝贵，您看xx日晚上怎么样？
约晚上，一般客户都不好意思或不以为装修公司晚上还在工作，其实我们就是一帮没日没夜干活的苦逼，约访成功与否都及时告知设计师
如果还是约不成，那说明这个客户对你公司要么有问题，要么就是这个客户有问题。他的装修动机还不够强烈，该放长线的放长线，该找自身问题的找自身问题，以上理论到实践，不是辣么容易的。对于个人可能是自身管理，对于部门负责人可以作为参考。
业务员C、回访过后信息话术：还请您耐心等待x天，我相信我和设计师共同努力，一定会让您对家有更多的遐想，让我们一起期待x日静候您再次大驾。
以上话术，可以通过微信、短信、qq都不限，只要把信息传递出去。总之一句话：客户都是盯出来的，就是企业品牌再大，自己找上门来签单的毕竟是少数，想要达成目标产出，要么加大来访量，要么提高转化率。
从来访之前到二访约定，就分享到这，后面的环节，其实也是重复以上环节
再分享几个表单给大家，特别是对于部门管理者，或者老板直接管理客户的，或许能有点帮助
原则：
1、节点推进 ，掌控 在谈客户、成单客户设计进展、在建客户服务
2、依据表单，筛选在谈、成单、在建进展，速度慢的，有问题的，重点盯单，不管是部门领导还是个人，都可以参考，人都是懒惰的，要么自我管理要么被管理
跟单转化每家公司都有自己的法宝，但都离不开坚持，祝大家2017年超越目标。
感谢您关注凯纳设计！美好家居生活，需要您我的共同努力，我和凯纳的伙伴，一定会为您家装修尽心尽力。再次感谢您的支持！
搞
家
装
网
销
必
见
的
人
▲长按二维码即可关注
好时节
推荐阅读：