宋砺剑博客
宋砺剑,搞家装网销必见的人
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常清洛:探寻客户质量话术框架

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问题一:

设计师:您是通过什么渠道了解到我们公司的呢?

1、(如果是看了工地来的)哦,那您是看了我们哪个小区的工地呢?……您看过工地,感觉我们的工地怎么样呢?……是的,我们的工地确实做得非常规范。主要是因为我们在行业内率先推出标准工程,目前的家装公司工艺的规范基本都是在我们阔达标准工程基础上进行的改良。我们的工地管理也与其他公司不太一样,……

2、(路过)那您是住附近呢,还是到这边来办事?您需要我们装修的房子在这附件吗?

3、(听说过,简单咨询一下)那您一定知道我们阔达的标准工程吧?

4、(上次参加了你们的活动,这次再来咨询一下)活动现场优惠幅度那么大,当时怎么没选择跟我们成交呢?


问题二:

1、那您需要我们装修的房子是哪个小区的呢?【了解小区信息,假定成交,拉近与客户的距离】

2、您的房子是哪个户型的?【哦,我知道,是106平米的那个2居户型吧,非常实用,我们也做过】


问题三:

设计师:对啦,还想冒昧问一下,您是第一次置业吗?

客户:是的,第一次/好几次了……

设计师:(如是第一次置业)那恭喜您了,我服务过许多第一次置业的业主,大多数现在都成了我的好朋友了,在以后的设计中我会为您更周密考虑的。)

(如是多次置业)您真是太优秀了,要知道现在能买得起房子的人还真不多。能问一下您之前是在哪装修的吗?

客户:在某某公司/自己装

设计师:那您之前装修怎么样呢?

客户:……

设计师:碰到这样的问题,我非常理解。不过,您放心,找我们您就找对了,您之前碰到的问题不会在我们公司出现的。因为(针对其问题做有针对性应答,解除对方顾虑)



问题四:

设计师:现在我想了解一下,您来我们家之前,有去过别家装修公司吗?

客户1:有关系吗?

设计师:嗯,当然有,如果您已经去过其他家装公司,我就不过多给您介绍选择家装公司的好处了,因为想必别家公司已经给您介绍过正规公司与马路游击队的区别了。此外,因为我在行业内5-6年的工作经验,可能会对您有点帮助。因为我过去服务过的好多客户,他们一开始都觉得市面上那么多家装公司,对选择哪一家很困惑。【原则,排除马路游击队,正规的品牌公司各有各的优点,绝不诋毁其他公司】

客户2:去过几家?

设计师:哪家呢?感觉怎么样?对我们家有什么期望吗?

客户3:没去过。

设计师:【谈单带两个目标:1是收定金,2是二次邀约。看情况可将4象限植入选择家装公司的标准提前到此】


设计师(准备好纸笔,拿出客户需求分析表):为了更好了解您的需求,做出符合您的方案,我需要先向您了解几个方面的问题。





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