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我的电销心得 | 异议处理(黄鑫隆)

题记】我是专门研究网络营销的对电话营销向来不感冒,咱们这个行业内还是有大把的公司沿用这种搞业务的方式,既然是行业博客,也就适当的补充些相关内容,哪怕电话营销几年后彻底不行,至少现在还能用。文章转自黄鑫隆老师。


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处理异议流程:聆听——分担(我能理解您的想法)——澄清——陈述——缔结


对于经常联系的客户,我们可以异议处理,线下谈单也适用。因为Ta会听你讲。


第一次联系电话营销大多我们没说几句话就挂了。



像这样

电销武松:您好王先生,我是XX装饰的,

业主王先生:我不需要……



以,第一次电话的,我们更多是引导加微信,你的微信你做主


王哥,不是让您过来定装修的,装修是大事,很多业主都过来先了解,您看这样好吗,我加下您微信,放心我不会乱发广告,因为我也不喜欢。我朋友圈会提供咱小区装修案例、装修知识、优惠活动,您有需要联系我就好,好吗?……


其他异议,如果和业主沟通不下去,立马引导加微信


2、你是怎么知道我电话的?

——从朋友那里得知您刚好有房子装修(朋友也是在那买的房子)

——您是名人啊

(立即转移话题),来电也是想告诉您一个好消息:…………


3、还没拿房

——您说的没错,很多业主有跟您有一样的想法。其实现在装修跟咱们买房子一样,您房子不还没建您就买了吗,装修也是一样的。

——装修也是件大事,您过来多了解一下,那么后期装修起来您自己也懂,装饰公司也不敢在您这偷工减料!

——如果等拿房再看,那个时候材料人工都会上涨,万一碰上上班忙,您还得去看装修,也没太多的时间去顾及装饰公司这块,然后匆匆忙忙就定了,装修后才发现是家不责任的公司,那您得多亏阿,毕竟房子是您,和家人一起住!肯定要多花点心思,这样后期住得才舒心,放心!


4、在别家定了

——装修你也不会只看一家公司,跟平时东西一样,货比三家,得比较价格,材料,施工工艺,服务,还得了解公司的口碑。这次是有史以来优惠力度最大的一次活动,您过来了解一下,肯对会有惊喜的。


5、我在外地过不去

——在外地千万要注意身体,多喝些水。这么好的活动,您不能来那真是太可惜了,您看让这样好吗?我加下您微信,把活动的信息发给您看下这次是有史以来优惠力度最大的一次活动您到时可以让家人过来了解下。


6、没有时间

——您时间这么宝贵,专业的事情更应该交给专业的团队做,咱们在当地做了10年,这次我们推出……,保证您不虚此行……

——您这么忙要不这样吧,您定个时间,下次什么来,我提前准备好咱家的户型图,还有相关图片,或者平时晚上下了班来,只要您愿意过来,我们会安排好设计师在公司等您,不管多晚,这样的话,不耽误您白天上班时间,这么好的活动,您也了解到了,相信您也一定会感谢我的。


7、我不感兴趣

——是的,如果是我在没了解清楚之前也会同样不感兴趣的。刚才我和您小区的李先生通话,他开始也说不感兴趣,但听了我一分钟的讲解后,他就马上报名了,而且还说要他单位的几个同事一起过来。您看这样,我加下您微信,把活动链接发您看看,好吗?


8、在忙

——这次是有史以来优惠力度最大的一次活动,机会非常难得,您看我是下午打还是晚上打给您。(半小时后再打还是一个小时后)


9、活动业主不想去

——这次是有史以来优惠力度最大的一次活动,咱小区很多业主都会过来,现场全部都是免费不会收取您的任何费用,主要我们公司成立N年,然后做的这样感恩回馈活动,既然约您过来,我们肯定不会让您白跑一趟,为了这次活动我们筹备的一个月,设计师已经准备好您小区的所有户型,还有相关的效果图,包括户型解析。现场有个“在装工地体验”活动我们的项目经理都是一对一咨询的,您可以带着装修疑问过来,看一看,听一听了解现在装修市场行情,为您后期的装修做个准备!而且现场还有很多优惠活动。


10、打你去死

——大哥听您的,我挂了电话就去死,不过在死之前,你让我把话说完吧,要不,到了那头再跟您说就不太好了,您说是不?嘻嘻


11、我再考虑下

——嗯好的,考虑一下,这个我也可以理解,毕竟装修业是一件大事,但是我想问一下,您主要是在考虑哪些方面的问题呢?

其实选择装修公司呢,无外乎要考察3个方面,第一,设计方案一定要适合您的生活方式,第二,施工质量要过硬,并且用材要环保,第三,价格一定要合理实惠,您说对吗?设计这块儿我们推出了豪华设计师阵容,一线设计大师坐镇活动现场,带来最新最全的时尚装修理念。一对一的交流,勾画最适宜自己的家。施工质量这块儿我们现场会有个”在装工地体验“的活动,让您明明白白施工细节。公司成立10周年了,施工质量您放心。优惠这块儿,我们在活动现场会有征集100套样板房,成本价来装修;现场更有免单大奖还有厨房刀具8件套赠送;而且有个8800元理‘材’基金,让您购买装修必备材料,减少您的装修预算;同时这次也我们还联合了11家一线的建材品牌,惠中加惠,让您轻松选购远低于市场价的品牌建材。优惠力度是最大的一次。所以您一定要过来了解下。您看您是自己过来呢?还是和家人一起?

……


针对“老客户”沟通很久,迟迟不来或放鸽子。

李哥,你又放我鸽子,你放我一次鸽子,两次鸽子,三次鸽子……都可以煲一锅鸽子汤啦。 您什么时候过来尝一下啊!

……


业主异议会有很多,平时业主问的问题,答不上来就做好记录,开会的时候一起分享总结。(听业绩好的电销如何打电话,录音录下来,一个个字打出来,变成自己的)我做电销的时候就是这样干出来的。


单纯的电话邀约业主,慢慢会被淘汰,而通过电话打开业主加微信,而后通过微信的朋友圈、微信群影响邀约业主到店是大多装企的方向。所以打电话,我们的目的就是引导让业主加微信。方法虽然笨,但这样加进来的都是精准业主,而且通过好友请求验证概率比较高。





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