我的电销心得 | 异议处理(黄鑫隆)
宋砺剑 2016年5月2日 22:54:54 网络营销 8080
【题记】我是专门研究网络营销的对电话营销向来不感冒,咱们这个行业内还是有大把的公司沿用这种搞业务的方式,既然是行业博客,也就适当的补充些相关内容,哪怕电话营销几年后彻底不行,至少现在还能用。文章转自黄鑫隆老师。
处理异议流程:聆听——分担(我能理解您的想法)——澄清——陈述——缔结
对于经常联系的客户,我们可以异议处理,线下谈单也适用。因为Ta会听你讲。
第一次联系电话营销大多我们没说几句话就挂了。
像这样
电销武松:您好王先生,我是XX装饰的,
业主王先生:我不需要……
所以,第一次电话的,我们更多是引导加微信,你的微信你做主。
王哥,不是让您过来定装修的,装修是大事,很多业主都过来先了解,您看这样好吗,我加下您微信,放心我不会乱发广告,因为我也不喜欢。我朋友圈会提供咱小区装修案例、装修知识、优惠活动,您有需要联系我就好,好吗?……
其他异议,如果和业主沟通不下去,立马引导加微信。
2、你是怎么知道我电话的?
——从朋友那里得知您刚好有房子装修(朋友也是在那买的房子)
——您是名人啊
(立即转移话题),来电也是想告诉您一个好消息:…………
3、还没拿房
——您说的没错,很多业主有跟您有一样的想法。其实现在装修跟咱们买房子一样,您房子不还没建您就买了吗,装修也是一样的。
——装修也是件大事,您过来多了解一下,那么后期装修起来您自己也懂,装饰公司也不敢在您这偷工减料!
——如果等拿房再看,那个时候材料人工都会上涨,万一碰上上班忙,您还得去看装修,也没太多的时间去顾及装饰公司这块,然后匆匆忙忙就定了,装修后才发现是家不责任的公司,那您得多亏阿,毕竟房子是您,和家人一起住!肯定要多花点心思,这样后期住得才舒心,放心!
4、在别家定了
——装修你也不会只看一家公司,跟平时东西一样,货比三家,得比较价格,材料,施工工艺,服务,还得了解公司的口碑。这次是有史以来优惠力度最大的一次活动,您过来了解一下,肯对会有惊喜的。
5、我在外地过不去
——在外地千万要注意身体,多喝些水。这么好的活动,您不能来那真是太可惜了,您看让这样好吗?我加下您微信,把活动的信息发给您看下,这次是有史以来优惠力度最大的一次活动,您到时可以让家人过来了解下。
6、没有时间
——您时间这么宝贵,专业的事情更应该交给专业的团队做,咱们在当地做了10年,这次我们推出……,保证您不虚此行……
——您这么忙要不这样吧,您定个时间,下次什么来,我提前准备好咱家的户型图,还有相关图片,或者平时晚上下了班来,只要您愿意过来,我们会安排好设计师在公司等您,不管多晚,这样的话,不耽误您白天上班时间,这么好的活动,您也了解到了,相信您也一定会感谢我的。
7、我不感兴趣
——是的,如果是我在没了解清楚之前也会同样不感兴趣的。刚才我和您小区的李先生通话,他开始也说不感兴趣,但听了我一分钟的讲解后,他就马上报名了,而且还说要他单位的几个同事一起过来。您看这样,我加下您微信,把活动链接发您看看,好吗?
8、在忙
——这次是有史以来优惠力度最大的一次活动,机会非常难得,您看我是下午打还是晚上打给您。(半小时后再打还是一个小时后)
9、活动业主不想去
——这次是有史以来优惠力度最大的一次活动,咱小区很多业主都会过来,现场全部都是免费不会收取您的任何费用,主要我们公司成立N年,然后做的这样感恩回馈活动,既然约您过来,我们肯定不会让您白跑一趟,为了这次活动我们筹备的一个月,设计师已经准备好您小区的所有户型,还有相关的效果图,包括户型解析。现场有个“在装工地体验”活动我们的项目经理都是一对一咨询的,您可以带着装修疑问过来,看一看,听一听了解现在装修市场行情,为您后期的装修做个准备!而且现场还有很多优惠活动。
10、打你去死
——大哥听您的,我挂了电话就去死,不过在死之前,你让我把话说完吧,要不,到了那头再跟您说就不太好了,您说是不?嘻嘻
11、我再考虑下
——嗯好的,考虑一下,这个我也可以理解,毕竟装修业是一件大事,但是我想问一下,您主要是在考虑哪些方面的问题呢?
其实选择装修公司呢,无外乎要考察3个方面,第一,设计方案一定要适合您的生活方式,第二,施工质量要过硬,并且用材要环保,第三,价格一定要合理实惠,您说对吗?设计这块儿我们推出了豪华设计师阵容,一线设计大师坐镇活动现场,带来最新最全的时尚装修理念。一对一的交流,勾画最适宜自己的家。施工质量这块儿我们现场会有个”在装工地体验“的活动,让您明明白白施工细节。公司成立10周年了,施工质量您放心。优惠这块儿,我们在活动现场会有征集100套样板房,成本价来装修;现场更有免单大奖还有厨房刀具8件套赠送;而且有个8800元理‘材’基金,让您购买装修必备材料,减少您的装修预算;同时这次也我们还联合了11家一线的建材品牌,惠中加惠,让您轻松选购远低于市场价的品牌建材。优惠力度是最大的一次。所以您一定要过来了解下。您看您是自己过来呢?还是和家人一起?
……
针对“老客户”沟通很久,迟迟不来或放鸽子。
李哥,你又放我鸽子,你放我一次鸽子,两次鸽子,三次鸽子……都可以煲一锅鸽子汤啦。 您什么时候过来尝一下啊!
……
业主异议会有很多,平时业主问的问题,答不上来就做好记录,开会的时候一起分享总结。(听业绩好的电销如何打电话,录音录下来,一个个字打出来,变成自己的)我做电销的时候就是这样干出来的。
单纯的电话邀约业主,慢慢会被淘汰,而通过电话打开业主加微信,而后通过微信的朋友圈、微信群影响邀约业主到店是大多装企的方向。所以打电话,我们的目的就是引导让业主加微信。方法虽然笨,但这样加进来的都是精准业主,而且通过好友请求验证概率比较高。
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