常清洛：家装公司营销活动如何做（下）
宋砺剑 2016年5月20日 10:41:19 网络营销 3611
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【活动模式】
不能为了做活动而做活动，每一场活动需要养成总结的习惯。活动的总结是为了知道一场活动成功是因为什么？失败是败在哪里了？哪里需要改进？每一次的总结、提炼会形成做活动的标准模板。以后活动按标准执行，出错的概率就相对低。
1W：客户在哪？
普遍的问题：联系客户没有针对性，是大海捞针式的一网打尽，这只适合大会销
确定客户来源的渠道
电话营销渠道
网络营销渠道
店面自然客流渠道
资源置换渠道
内部资源激活渠道
而对于一个月两次的会销来说？
细分渠道，梳理客户，确定目标客户是谁？
主题先行
给一个客户要来的理由
每一次电话要给客户做一些递进关系，挖掘客户信息，筛选需求，对症下药进行邀约
2W：客户为什么来？
主题
主题是基于对现有客户的梳理，是有针对性的
注：面对客户的借口，要善于问问题的方式和内容，从客户关心的主题出发
主题：是我们给客户的一个非来不可理由，而不仅仅是优惠的卖点
卖点
如优惠，让客户感觉这次签约能占到很大的便宜，是一种感性上的成交的一类逻辑做法
1H：怎样让客户来？
从两个层面来分析
1、任务的分解
你必须要说的一句话：千斤重担人人挑，人人头上有指标！每个人要承诺兑现的指标就是这一层面
2、话术的设计
问题：话术基本停留在宣传活动优惠政策和细则上，是一种很盲目的单兵作战形式
话术应该随着主题的变化进行改变，当然也存在一定的共性话术
个性化的话术要根据每次不同的活动主题进行设置，并对营销人员进行通关训练
2H：怎样留住客户？
会务管控很关键
保证客户进入会场后遵循相关的规则，不乱走、乱动、乱说，营造好的会场环境
现场的流程设置，签单节奏的把控
3H：怎样让客户签单？
会销现场快签的特点
1、与日常谈单最大的区别是不谈设计，只谈优惠
2、设计师尽量不要用电脑，省去讲方案、看图的时间，缩短成交的时间
3、避免给客户念优惠政策，而要从给客户算总价入手
4、会销现场谈单要比店面谈单要更狠一点，因为在会销这么好的氛围和大的优惠下都成交不了，后期成交的概率会很低
问问题的策略和话术
学会排列组合，让客户做选择
当客户不选择订的时候，我们要掌握的标准的话术：为什么不定？有什么顾虑？如果解决顾虑今天能不能订，必须把客户逼到死角
【店面营销模式 】
店面营销成本比较低
样板间直通车是其中最典型的一种方式
1：样板间直通车与日常的活动邀约方式一样，没有区分
2：样板间直通车参观的人不宜过多，人数一定要控制
3：样板间直通车应避免看别墅，以免给处在大多数的平层客户形成落差感，最佳看样板间是看平层
4、样板间直通车最好约见过面的客户，眼见为实的让他自己做决定
5、样板间直通车容易缺失的两点：①清晰邀约的对象 ②清楚邀约的数量
6、样板间直通车缺乏一个能给客户洗脑的讲师，用ppt播放的显示营造环境氛围，通过图片的对比让客户做选择
7、样板间直通车注意尽量不让客户自己开车来参观，留出尽可能的时间以便进行二次的谈判
8、样板间直通车送礼品一定要放到参观后赠送，这样才能保证客户有所期待，更好融入氛围
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