常清洛:家装公司营销活动如何做(下)
宋砺剑 2016年5月20日 10:41:19 网络营销 3616
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【活动模式】
不能为了做活动而做活动,每一场活动需要养成总结的习惯。活动的总结是为了知道一场活动成功是因为什么?失败是败在哪里了?哪里需要改进?每一次的总结、提炼会形成做活动的标准模板。以后活动按标准执行,出错的概率就相对低。
1W:客户在哪?
普遍的问题:联系客户没有针对性,是大海捞针式的一网打尽,这只适合大会销
确定客户来源的渠道
电话营销渠道
网络营销渠道
店面自然客流渠道
资源置换渠道
内部资源激活渠道
而对于一个月两次的会销来说?
细分渠道,梳理客户,确定目标客户是谁?
主题先行
给一个客户要来的理由
每一次电话要给客户做一些递进关系,挖掘客户信息,筛选需求,对症下药进行邀约
2W:客户为什么来?
主题
主题是基于对现有客户的梳理,是有针对性的
注:面对客户的借口,要善于问问题的方式和内容,从客户关心的主题出发
主题:是我们给客户的一个非来不可理由,而不仅仅是优惠的卖点
卖点
如优惠,让客户感觉这次签约能占到很大的便宜,是一种感性上的成交的一类逻辑做法
1H:怎样让客户来?
从两个层面来分析
1、任务的分解
你必须要说的一句话:千斤重担人人挑,人人头上有指标!每个人要承诺兑现的指标就是这一层面
2、话术的设计
问题:话术基本停留在宣传活动优惠政策和细则上,是一种很盲目的单兵作战形式
话术应该随着主题的变化进行改变,当然也存在一定的共性话术
个性化的话术要根据每次不同的活动主题进行设置,并对营销人员进行通关训练
2H:怎样留住客户?
会务管控很关键
保证客户进入会场后遵循相关的规则,不乱走、乱动、乱说,营造好的会场环境
现场的流程设置,签单节奏的把控
3H:怎样让客户签单?
会销现场快签的特点
1、与日常谈单最大的区别是不谈设计,只谈优惠
2、设计师尽量不要用电脑,省去讲方案、看图的时间,缩短成交的时间
3、避免给客户念优惠政策,而要从给客户算总价入手
4、会销现场谈单要比店面谈单要更狠一点,因为在会销这么好的氛围和大的优惠下都成交不了,后期成交的概率会很低
问问题的策略和话术
学会排列组合,让客户做选择
当客户不选择订的时候,我们要掌握的标准的话术:为什么不定?有什么顾虑?如果解决顾虑今天能不能订,必须把客户逼到死角
【店面营销模式 】
店面营销成本比较低
样板间直通车是其中最典型的一种方式
1:样板间直通车与日常的活动邀约方式一样,没有区分
2:样板间直通车参观的人不宜过多,人数一定要控制
3:样板间直通车应避免看别墅,以免给处在大多数的平层客户形成落差感,最佳看样板间是看平层
4、样板间直通车最好约见过面的客户,眼见为实的让他自己做决定
5、样板间直通车容易缺失的两点:①清晰邀约的对象 ②清楚邀约的数量
6、样板间直通车缺乏一个能给客户洗脑的讲师,用ppt播放的显示营造环境氛围,通过图片的对比让客户做选择
7、样板间直通车注意尽量不让客户自己开车来参观,留出尽可能的时间以便进行二次的谈判
8、样板间直通车送礼品一定要放到参观后赠送,这样才能保证客户有所期待,更好融入氛围
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