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常清洛:家装公司营销活动如何做(下)

你是在找这个吗?点击就行 家装公司营销活动如何做(上)


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【活动模式】

不能为了做活动而做活动,每一场活动需要养成总结的习惯。活动的总结是为了知道一场活动成功是因为什么?失败是败在哪里了?哪里需要改进?每一次的总结、提炼会形成做活动的标准模板。以后活动按标准执行,出错的概率就相对低。


1W:客户在哪?


普遍的问题:联系客户没有针对性,是大海捞针式的一网打尽,这只适合大会销


确定客户来源的渠道

电话营销渠道

网络营销渠道

店面自然客流渠道

资源置换渠道

内部资源激活渠道


而对于一个月两次的会销来说?

细分渠道,梳理客户,确定目标客户是谁?

主题先行

给一个客户要来的理由

每一次电话要给客户做一些递进关系,挖掘客户信息,筛选需求,对症下药进行邀约



2W:客户为什么来?



主题

主题是基于对现有客户的梳理,是有针对性的

注:面对客户的借口,要善于问问题的方式和内容,从客户关心的主题出发

主题:是我们给客户的一个非来不可理由,而不仅仅是优惠的卖点

卖点

如优惠,让客户感觉这次签约能占到很大的便宜,是一种感性上的成交的一类逻辑做法



1H:怎样让客户来?


从两个层面来分析  

1、任务的分解

你必须要说的一句话:千斤重担人人挑,人人头上有指标!每个人要承诺兑现的指标就是这一层面

2、话术的设计

问题:话术基本停留在宣传活动优惠政策和细则上,是一种很盲目的单兵作战形式

话术应该随着主题的变化进行改变,当然也存在一定的共性话术

个性化的话术要根据每次不同的活动主题进行设置,并对营销人员进行通关训练

   

您对设计感兴趣吗?如果下次有设计相关的活动您愿不愿意来啊?
您对工程质量有要求吧?那如果我们有关于工艺讲解的这类活动您愿不愿意参加呢?



2H:怎样留住客户?



会务管控很关键

保证客户进入会场后遵循相关的规则,不乱走、乱动、乱说,营造好的会场环境

现场的流程设置,签单节奏的把控



3H:怎样让客户签单?



会销现场快签的特点  

1、与日常谈单最大的区别是不谈设计,只谈优惠

2、设计师尽量不要用电脑,省去讲方案、看图的时间,缩短成交的时间

3、避免给客户念优惠政策,而要从给客户算总价入手

4、会销现场谈单要比店面谈单要更狠一点,因为在会销这么好的氛围和大的优惠下都成交不了,后期成交的概率会很低




问问题的策略和话术 

学会排列组合,让客户做选择

当客户不选择订的时候,我们要掌握的标准的话术:为什么不定?有什么顾虑?如果解决顾虑今天能不能订,必须把客户逼到死角



 

【店面营销模式 】

 店面营销成本比较低

 样板间直通车是其中最典型的一种方式

1:样板间直通车与日常的活动邀约方式一样,没有区分

2:样板间直通车参观的人不宜过多,人数一定要控制

3:样板间直通车应避免看别墅,以免给处在大多数的平层客户形成落差感,最佳看样板间是看平层

4、样板间直通车最好约见过面的客户,眼见为实的让他自己做决定

5、样板间直通车容易缺失的两点:①清晰邀约的对象  ②清楚邀约的数量

6、样板间直通车缺乏一个能给客户洗脑的讲师,用ppt播放的显示营造环境氛围,通过图片的对比让客户做选择

7、样板间直通车注意尽量不让客户自己开车来参观,留出尽可能的时间以便进行二次的谈判

8、样板间直通车送礼品一定要放到参观后赠送,这样才能保证客户有所期待,更好融入氛围







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