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常清洛:家装公司营销活动如何做(上)

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1、活动现状分析

大多数家装公司都在搞活动,如果没有活动签单就会变得很困难,而且很多公司现在的频率是每周搞活动已经变为常态。大部分的家装公司都比较疲惫,想把活动节奏缓下来,但活动节奏缓下来也就意味着签单节奏也缓下来了。引发更深层次的问题是:电话营销人员没有活动不会邀约,因为大家已经习惯活动邀约。所以你会看见一个很有趣的现象,电销人员日常邀约急剧下降,平常店面没有什么客户到场,全部集中在周末。


2、活动效果不好的原因

邀约的过程中运用的话术多数都是优惠活动,这其实也给邀约造成了困难,因为我们每周都搞活动,不单是我们,家家公司都如此,对于客户也就习惯了。因为客户认为优惠活动家家都差不多,这周不去下周还有。另外,对于客户来说,如果他(她)着急装修,你有没有优惠活动他(她)都要来,因为有一点他(她)非常清楚:只要到了你的现场,你一定会有优惠。再细分一下活动效果不好的原因:

A、客户原因:活动频繁,客户更加理性。

B、主题原因:每周都有优惠活动,什么时候来都可以。这种情况下主题就成了一个让客户非来不可的理由,因为错过了下次没有了,而不是优惠让他(她)非来不可。主题一方面跟我们的定位有关,另外一方面也是给客户一个非来不可的理由。

C、流程设置:比如活动的时间是一天还是半天,你是让客户集中签到还是可以分散时间来。会场主持人/讲师如何配合现场签单,现场的签约节奏,一轮的洽谈时间设计多长,结束后用抽奖还是游戏调动气氛。

D、团队原因:活动过于频繁,造成员工疲惫,就导致状态经常不在。另外技术不过关,没有区分日常店面签约与会销现场签约的不同,也没有在活动前进行快千训练。


3、活动应该如何分类

大会销+小会销+店销


4、活动的频次设置

大会销全年两次,上下半年各一次;小会销每月两次,中间穿插店销。


5、活动与公司定位的关系

例如:“半价日”就是一个主题活动,传递的是便宜,价格实惠,这个主题一出,你公司的品牌定位也就清楚了,不可能是高端。所以应慎用“半价日”,如果你公司定位不是偏低端的,那么从长远来看对品牌是伤害。另外“半价日”一经推出,尤其是推广到位的情况下,可能会绑架你后续的优惠力度,因为知道的客户会以此为标准跟你讨价还价。在主题的确定上有一句话:一个主题的确定与你一场活动本身是否成功没有必然关系,但从长远可能会对品牌定位有影响。我们现在的活动就是为了做活动而做活动,而没有考虑品牌,所以我们的活动多数都是以优惠政策在吸引客户。优惠政策是卖点,我们在用卖点吸引客户。品牌定位上我们想的就比较少。我个人认为,品牌在未来会越来越重要,因为消费的主流人群在变化。品牌定位与主题的关系:全年必须有主线。比如:阔达,标准工程;东易日盛:设计;尚层:十二墅的系列故事。主题是亮点,你用亮点吸引客户来,并由此记住你。没有一个客户会因为优惠把你记住。






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