常清洛：家装公司营销活动如何做（上）
宋砺剑 2016年5月12日 11:40:07 网络营销 7678
1、活动现状分析
大多数家装公司都在搞活动，如果没有活动签单就会变得很困难，而且很多公司现在的频率是每周搞活动已经变为常态。大部分的家装公司都比较疲惫，想把活动节奏缓下来，但活动节奏缓下来也就意味着签单节奏也缓下来了。引发更深层次的问题是：电话营销人员没有活动不会邀约，因为大家已经习惯活动邀约。所以你会看见一个很有趣的现象，电销人员日常邀约急剧下降，平常店面没有什么客户到场，全部集中在周末。
2、活动效果不好的原因
邀约的过程中运用的话术多数都是优惠活动，这其实也给邀约造成了困难，因为我们每周都搞活动，不单是我们，家家公司都如此，对于客户也就习惯了。因为客户认为优惠活动家家都差不多，这周不去下周还有。另外，对于客户来说，如果他（她）着急装修，你有没有优惠活动他（她）都要来，因为有一点他（她）非常清楚：只要到了你的现场，你一定会有优惠。再细分一下活动效果不好的原因：
A、客户原因：活动频繁，客户更加理性。
B、主题原因：每周都有优惠活动，什么时候来都可以。这种情况下主题就成了一个让客户非来不可的理由，因为错过了下次没有了，而不是优惠让他（她）非来不可。主题一方面跟我们的定位有关，另外一方面也是给客户一个非来不可的理由。
C、流程设置：比如活动的时间是一天还是半天，你是让客户集中签到还是可以分散时间来。会场主持人/讲师如何配合现场签单，现场的签约节奏，一轮的洽谈时间设计多长，结束后用抽奖还是游戏调动气氛。
D、团队原因：活动过于频繁，造成员工疲惫，就导致状态经常不在。另外技术不过关，没有区分日常店面签约与会销现场签约的不同，也没有在活动前进行快千训练。
3、活动应该如何分类
大会销+小会销+店销
4、活动的频次设置
大会销全年两次，上下半年各一次；小会销每月两次，中间穿插店销。
5、活动与公司定位的关系
例如：“半价日”就是一个主题活动，传递的是便宜，价格实惠，这个主题一出，你公司的品牌定位也就清楚了，不可能是高端。所以应慎用“半价日”，如果你公司定位不是偏低端的，那么从长远来看对品牌是伤害。另外“半价日”一经推出，尤其是推广到位的情况下，可能会绑架你后续的优惠力度，因为知道的客户会以此为标准跟你讨价还价。在主题的确定上有一句话：一个主题的确定与你一场活动本身是否成功没有必然关系，但从长远可能会对品牌定位有影响。我们现在的活动就是为了做活动而做活动，而没有考虑品牌，所以我们的活动多数都是以优惠政策在吸引客户。优惠政策是卖点，我们在用卖点吸引客户。品牌定位上我们想的就比较少。我个人认为，品牌在未来会越来越重要，因为消费的主流人群在变化。品牌定位与主题的关系：全年必须有主线。比如：阔达，标准工程；东易日盛：设计；尚层：十二墅的系列故事。主题是亮点，你用亮点吸引客户来，并由此记住你。没有一个客户会因为优惠把你记住。
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