宋砺剑：如何针对高端家装客户营销
宋砺剑 2016年7月6日 15:34:39 网络营销 6408
前言：整理电脑文档突然这篇跳了出来。这又是一篇写于2009年的文章。通过百度一下后，发觉很多网站转载。那时候用的标题是《宋砺剑:有关高端家装客户的营销想法》。博客几次改版，部分数据遗失，正试着找回，后将依次补上。
根据企业定位、发展规划，服务于高端客户是必然的趋势。目前的基本现状是希望通过价格的调节，筛去一部分不符合公司长期发展的客户即遗弃了部分市场。当下的情况是，这种方式不足以给进入高端提供充足的动力，相反的是对当前的业务造成了影响。即便是阵痛，也希望是清醒的痛。痛期间和痛后就能进入高端市场了吗?我说不见得。 因为我们还没能创造出进入高端的充足条件。如何创造进入的条件呢?如何切入市场呢?
说说我的想法：
中高端的市场即中高档的消费群体，这类群体，有个共同点，人数不多，上网人数少。上海的高端群体集中以各类明星、暴发户、政府官员为主体，但人数不是很多。但这类客户却很难找，需创建信息通道，让他们来找我们。
信息渠道如何建设呢?
选择些高档的楼盘或别墅盘论坛发布品牌信息及作品。需要说明的是，浏览这些论坛的极少是有钱人，可能是有钱人助手之类，或者是一些成长中的有钱人(待培育群体)。这种方式的传播一方面传播了品牌信息第二也会引来一部分客户和吸引些潜在客户。
接着说的是传播什么样的品牌信息。理念，不会有多少人仔细看，但肯定要有。能够让他们记住一个名称一个标识或一句广告语就可以了。形象，形象的传承性，完整性和创新性。涵盖企业广告形象，设计师形象的包装与传播，作品的包装与文案的融合及推广软文的写作与传播。
在信息传播有效的前提下，你得给个客户选择你的理由。
重点说说传播内容的制造：
客户选你首选你要给客户一个选择你的理由，品牌知名度，你是个名品牌，网络口碑不错。做过的别墅、复式的设计作品不错，有我喜欢的风格。某设计师很知名，在很多地方都有见过，某某网、某某杂志，某某报纸甚至电视上都有曾见过。还有与友人的闲聊中可能的提及。投稿的前提还得有稿，所以得设计部门配合。
插播一下，为什么样要在纸媒上投稿?为什么要给平面媒体投稿?
先说何为平面媒体，简而言之就是杂志、报纸及DM 等载体。这其中包括面向大众及面向专业人士之分。但每个媒体的要求同等的严格要求都需要经过编辑的数轮审核。编辑及主编们均是行业内资深人士，所以角度相对专业的多，至少是要占在媒体的角度去考虑。
平面媒体因资源有限，选择稿件比于网络要慎重的多得多，尤其在业主心目中的品牌媒体如家居廊、瑞丽、家居主张等。也会在业主的心中产生诚信力。在与客户的沟通中或在风张的宣传中都具有良好的说服力对品牌的推广及业务量的转化上都有一定的帮助。
对设计师而言作品刊登也颇具成就感同时对其他设计师的心态和设计水平提高也是个促进，对提升在行业的知名度也有一定的帮助。
可能会有些设计师不屑于在类似装潢情报或装修情报这类杂志上发表。觉得这类杂志档次与我们的定位不匹配。这种认知是偏颇的，我们投稿的顺序是这样，先家居廊— 家居主张 —– 瑞丽 再城市画报—- 装潢、装修情报。无论哪家能采用都是品类的胜利。这也是约稿的理由。
说一个具体的操刀之法
制造设计作品，何言制造呢。无中生有即便不完全创意，找些作品无缝连接就行，这可是需要设计部门的大力配合，能制造出几套风格迥异的别墅套图(效果图、平面图)，并辅以优美性感文字说明。如果能配以真实照片，当然也可制造。当为打动众生的料理，有人说高塔尖之人不上网，即便上网也不管装修这档子事，可能性非常之大，但真正料理这事的却是他的助手们，这些人是真正的操作事情的人，他们会上网。即便不能抓住塔尖之人，至少也能产生一些影响，以达品牌传播之效能。那些居于塔之高层，即为我们真正的目标，就非常可能被猎。因奇而猎。
如果以上为主材的话，下面可就算是辅料了
品牌价值导向，价格背后的价值(附加值)
a.制造一个“星尚时间”概念辅以英文 Star–Show Time 简称 DST ：中高端的客户，时间紧，属于可支配的用在装修上的时间较少。所以我们要做的为客户提供：设计 >>> 施工 >>> 选材 一站式服务，大大节约了客户的时间成本，让其有足够的时间去享受生活带来的乐趣。
b设计管家 (Design Manager) 简称 DM 设计师为客户量身定制全套设计方案，融客户的喜好与生活习惯于一体，并监督实施使用完美方案，在其居所中完美呈现。
c实惠心光( A ffordable P rices )AP ：充分让客户知晓公司所能做的是，让客户享受到供应商给予公司的材料价格，让客户体会到实实在在的实惠，并再次触动客户的信任心理。
d代购达人( Shopping Service Man) DSM ：如果客户没有时间或一时拿不定主意，那么我们将提供部分物品代购。如：装饰画、灯等。
e金监理人( Gold Supervision )GS ：监视炼金的心态，专注于工程质量的把持，对客户负责、对工程质量负责，省去繁琐与担忧，让客户享受到真正的装修的无忧和乐趣。
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